销售心理侦察术.pdf

优秀的销售人员总是能够准确地把握客户的购买需求、消费心理与价值取向，他们能在第一时间巧妙地化解客户的异议，与客户达成默契；甚至客户无意中的一句话，他们都能听出弦外之音……一个又一个成功的例子告诉我们：
销售，是销售人员与客户心与心的互动，不懂客户的心，就无法将产品推销给客户；而要懂得客户的心，销售人员首先就要学会“销售侦察术”，从一些细节中把握客户的真实想法。
美国权威人士伯恩·崔西曾说，“销售的最高境界不是把产品推出去，而是把客户引进来。”所谓的”引”进来，就是让客户主动购买，这就需要巧妙地操控客户心理，激发其潜在的购买欲望。
销售高手在面对客户时能够做到谈吐自如，时而优雅、时而激情；时而亲切、时而威严。那么是什么让他们的每一次谈判都显得如此从容？是什么让他们的每一次出击都志在必得？最关键的是他们深谙客户心理学，充分掌握了客户的心理。可见，优秀的销售人员不仅是商界的销售精英，更是资深的心理学家。
客户的心理支配着他们的所作所为，有什么样的心理，他们就会做出什么样的行为。比如，客户往往会根据第一印象来判断销售人员的好坏，会对幽默又富有创意的销售人员存有好感，而对呆板、缺乏灵活性的销售人员怀有较高的警惕之心。客户会在购买过程中因为一点点异议而大发雷霆、借题发挥，也会过于相信“专家”、“随大流”“贪图便宜”、“讲面子”等。这些行为都是客户在购买过程中常见的表现，是客户正常的心理，也就是我们所说的客户心理。
本书以心理侦察活动为主线，结合国内外销售大师的先进理念和经典销售案例，让销售人员可以从感觉、知觉等角度来综合运用心理侦察术，剖析消费者在购买活动中所表现出来的各种心理现象。
通过阅读本书，你会感觉到销售很简单，销售很快乐，最关键的是销售很有成就感！本书适用于广大销售朋友们以及对销售工作有兴趣的各类人士。心理策略是销售人员必须精通的技能，及时明白客户反感的原因，理解客户抵触的理由，体验客户怀疑的意识，学习客户思考的方式，这样就能有针对性地采取相应的销售策略，成交的概率会大大增加。
本书在编写过程中，得到了陈金生、黄凤祁、张盛林、王立群、石国桥、王海涛、谢荣湘、李星野、张彩玉、李玉宝、张小花、薛莎莎、王站鹏、王佑灵、石娟、曹莹、张良钊、李顺安等人的很大帮助，这里对他们表示感谢。
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